Desenvolvimento de Negócios – Uma Nova Visão sobre o Tema

Street-4Experimente ligar para uma empresa e pedir para falar com o responsável pela área de marketing, vendas, recursos humanos, finanças ou informática. É bastante provável que você seja direcionado à pessoa correta uma vez que estas são funções muito bem determinadas dentro de qualquer empresa minimamente organizada. Tente agora falar com o responsável pela área de desenvolvimento de negócios desta mesma empresa. A chance de você obter êxito é bem pequena. A razão disto é a maneira pela qual a disciplina (isto mesmo, é uma disciplina) de desenvolvimento de negócios é abordada dentro das organizações.

Mas antes de prosseguirmos com esta análise é fundamental definir o conceito: desenvolvimento de negócios é o conjunto de ações realizadas visando a elevação do patamar competitivo de uma empresa e que não seja objeto de sua operação diária. Vamos exemplificar para que o conceito fique ainda mais claro. Vamos supor que uma determinada empresa deseja aumentar a sua participação de mercado em uma determinada região do país. Há várias maneiras de se atingir este objetivo: aumentar a equipe de vendas local, criar novos canais de distribuição, diminuir preços, elevar o nível de publicidade, etc. Dentre estas atividades muitas são tomadas dentro do curso normal de operação da empresa, como por exemplo, a intensificação de sua abordagem publicitária. Outras, porém, são ações que fogem do seu dia-a-dia – a criação de novos canais de distribuição, por exemplo, passa por uma análise das alternativas existentes (mapeamento do mercado local, identificação dos players disponíveis, avaliação da melhor estratégia de penetração, etc) e pela sua subseqüente implementação. São estas ações que compõem a nossa definição de desenvolvimento de negócios.

Tipicamente as ações de desenvolvimento de negócio apresentam algumas características próprias:

  • Visam o rápido crescimento de receitas e/ou a diminuição de custos
  • Exigem uma fase de planejamento bem feita
  • Sua implementação envolve um alto impacto na organização
  • Possuem um ciclo bem definido no tempo – não são perenes na vida da empresa
  • Demandam um conjunto de competências variadas para sua execução

São estas características que levam à situação descrita no início deste texto – a não existência de um responsável direto dentro das empresas pela área de desenvolvimento de negócios. Salvo raras exceções, o assunto é tratado de forma dispersa ou incerta dentro das empresas – em empresas de pequeno e médio porte é o dono ou presidente que se ocupa com o tema, em grandes empresas a responsabilidade fica diluída entre a presidência, marketing e vendas.

Esta falta de clareza na responsabilidade pelas ações é agravada pelos seguintes problemas: inexistência de tempo livre na agenda dos principais executivos – tempo este fundamental para o efetivo desenvolvimento de negócios, característica multidisciplinar das iniciativas – que demandam um conjunto variado de competências para sua execução e o envolvimento emocional dos executivos com a empresa – útil em muitos momentos, mas mortal em outros!

Acontece que o aumento da competitividade em todos os setores da economia demanda das empresas soluções criativas para o seu crescimento. Dificilmente uma organização conseguirá acompanhar os movimentos de sua indústria sem lançar mão de uma estratégia organizada de desenvolvimento de negócios. O crescimento vegetativo não será suficiente!

É neste contexto que introduzimos uma nova visão sobre o tema. Entendemos que, da mesma forma que outros processos de negócio são hoje amplamente terceirizados, o mesmo possa e deva acontecer com a disciplina de desenvolvimento de negócios. As características desta disciplina apresentadas acima justificam uma nova abordagem. Empresas que não possuem a demanda perene para estas atividades e/ou aquelas que não têm recursos internos capacitados devem procurar auxílio com empresas especializadas.

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